Sales Development Representative (SDR)（销售开发代表）

定义

销售开发代表属于销售岗位，专注出站线索挖掘、完成线索甄别后，再移交客户客户经理跟进。

SDR是专门聚焦销售漏斗顶部的销售岗位。SDR专职做出站线索挖掘：定位潜在客户、发起沟通、完成线索甄别。当线索达到可跟进销售标准，SDR就把线索移交客户经理，由客户经理跟进直至成单。

B2B企业意识到把线索挖掘和成单工作拆分的价值，由此诞生SDR岗位。这种分工模式，让客户经理专注高价值商务谈判，SDR持续输出稳定的合格商机。SDR的核心考核指标一般为：预约会议数量、产出合格线索数量、创造的管线商机价值。

现代SDR高度依赖工具提升人效。结合CRM系统、触达序列工具以及意向数据平台，SDR可以优先锁定高价值客户，输出贴合对方场景的开发触达内容。

核心要点

• SDR专职出站线索挖掘与线索甄别，不负责成交签单
• 作为桥梁，承接市场侧带来的客户兴趣，对接后端成单销售团队
• SDR人效的基础是准确联系人数据与高效线索挖掘工具

最佳实践

• 制定清晰的线索甄别标准，保障SDR只向成单团队移交高质量线索
• 持续开展辅导与情景演练，打磨SDR沟通话术与异议处理能力