Average Deal Size（平均成交规模）

定义

特定周期内已成交订单的平均收入，用于收入预测以及销售绩效评估。

平均成交规模是一项销售指标，代表指定周期内赢单成交订单的平均收入。计算方式为已成交订单总收入除以成交订单数量。该指标对收入预测、区域规划、销售指标设定，以及判断销售团队是否瞄准了正确细分市场至关重要。

持续追踪平均成交规模，可以揭示销售模式与市场定位的重要趋势。平均成交规模上涨，可能代表向上拓展大客户策略取得成效、追加销售得到改善，或是吸引到更大体量客户。指标下滑，则可能源于市场竞争压力、折扣滥用，或是业务转向小客户群体。按销售代表、产品、线索来源对平均成交规模做细分统计，可以识别表现优良的板块以及需要调整的环节。

平均成交规模同样是销售管线周转速度（pipeline velocity） 计算公式的关键输入项。在维持或提升赢单率（win rate）、销售周期的前提下提升成交规模，能够加快收入产出。销售团队可以通过更精准的目标筛选，对接预算更高、需求更广的高层决策者，以此影响平均成交规模。

核心要点

• 平均成交规模指特定周期内每笔成交订单的平均收入
• 用于收入预测、销售指标设定，以及销售团队绩效评估

最佳实践

• 按业务细分维度追踪平均成交规模，识别高价值市场与产品
• 分析指标长期趋势，察觉市场定位与竞争格局的变化
• 引导销售代表对接拥有大额采购审批权限的高层干系人