Churn Rate（流失率）

定义

指定周期内停止使用产品或服务的客户、订阅用户所占的百分比。

流失率统计特定周期内取消订阅或不再续费的客户占比。计算公式：周期内流失客户数 ÷ 周期期初总客户数 × 100。对于SaaS以及订阅制企业，流失率是核心指标，会直接影响营收增长与企业估值。

流失率微小的差异，经过时间累积后会产生巨大影响。月流失率3%的企业，每年大约流失31%客户；月流失率5%的企业，年流失客户接近46%。因此哪怕仅将流失率降低1‑2个百分点，也可以大幅提升长期营收。流失率也可以按营收口径统计（营收流失率），而非单纯统计客户数量，可以体现不同客户的价值差异。

销售团队如果使用不准确的联系人数据，会得到低质量线索，这类客户更容易流失。反之，依托核验过的数据做精准线索挖掘，获取的客户匹配度更高，留存时间更长，能够带来更高客户终身价值。做好线索挖掘，可以从源头减少客户流失。

核心要点

• 流失率用于衡量指定周期内流失客户的占比
• 流失率小幅下降，长期会带来可观的营收提升
• 使用核验数据开展精准线索挖掘，得到的客户流失水平更低

最佳实践

• 同时统计客户流失率与营收流失率，完整评估业务受到的影响
• 分析已流失客户，归纳共性特征，解决背后的根本原因
• 优化潜在客户筛选与线索甄别，从源头获取匹配度更高的客户