Customer Acquisition Cost (CAC)（客户获取成本）

定义

获取一位新客户的总开销，等于全部销售营销总支出除以获取到的客户数量。

客户获取成本指获取单个新客户所投入的全部销售与营销花费。计算公式：总获客成本（营销投入、销售团队薪资、工具、广告、活动等）÷ 统计周期内新增客户数量。CAC是所有B2B企业最重要指标之一，直接决定增长模式能否持续。

健康的CAC标准取决于所属行业、成交规模以及业务模式。SaaS行业通用基准：需要在12个月内收回CAC，同时客户终身价值（CLV）与CAC比值至少达到3:1。如果获取客户的开销高于该客户带来的营收，代表业务模式不可持续。

降低CAC是增长型企业的长期目标。提升线索挖掘效率、优化线索甄别质量、提高转化率，都可以实现CAC下降。

核心要点

• 计算方式：总获客成本 ÷ 新增客户数量
• SaaS业务想要可持续增长，需要12个月内收回客户获取成本
• CLV‑to‑CAC比值应当至少达到3:1

工作原理

统计指定周期内全部销售与营销开销，包含薪资、工具、广告、内容制作、线下活动。再用这笔总开销，除以同一周期新增客户数，得到获取单个客户的平均成本。

最佳实践

• 分渠道、分活动统计CAC，定位效率最高的获客路径
• 持续监控CLV‑to‑CAC比值，保障增长模式具备可持续性