Lead Scoring（线索打分）

定义

线索打分是一套评估方法，依据潜在客户的预估价值与转化为付费客户的概率对其排序。

线索打分是销售与营销团队使用的系统化手段，依据特定属性和行为，为每条线索分配数值分数。通过分数识别转化概率更高的潜在客户，给开发触达工作排定优先级，确保销售团队把精力投入高价值机会，而不是跟进低质量线索。

打分标准主要分为两类：人口属性数据（职位、企业规模、所属行业）以及行为数据（网站访问、邮件打开、资料下载）。综合两类因素，可以完整判断每条线索的采购准备程度。

在B2B销售场景中，线索打分打通营销与销售之间的隔阂。营销通过各类渠道产出线索，打分模型只把潜力最大的潜在客户流转给销售。这种协同减少无效工作量，缩短整体销售周期。

核心要点

• 结合人口属性与行为数据完成潜在客户排序
• 帮助销售优先处理高价值线索，过滤不合格线索
• 提升营销部门与销售部门之间的协同对齐

工作原理

按照预设标准为每条线索分配分值。举例：中型SaaS企业的VP级别联系人，职位可以拿到50分，访问定价页面再加30分。当线索分数超过阈值，就标记为可跟进线索，流转给销售开展直接开发触达。

最佳实践

• 基于转化数据，定期复盘、调整打分评判标准
• 打分阈值要和销售团队的承接能力、业务目标相匹配